Главная » Статьи » Тренинги личностного влияния
"Тренинги личностного влияния"

1. Как изменился спрос на программы развития личного влияния в последнее время?

Спрос на программы развития личного влияния был и остается достаточно стабильным.

Любой коммуникативный тренинг – это, прежде всего, тренинг развития личного влияния. Потому что любая коммуникация – это манипуляция, то есть влияние по своей сути. Тренинг как форма активного социально-психологического обучения предполагает создание в группе условий для личностного развития каждого участника, а следствием личностного развития часто является усиление того самого пресловутого личного влияния. Ведь влияние – это прежде всего способность одного человека воздействовать и изменять поведение, состояние, настроение другого человека. Вопрос лишь в том, что в разное время стоят разные задачи относительно того, чье поведение и настроение нам необходимо изменить в нужном нам направлении. А потому, исходя из того запроса, который выдвигает современное общество, тренера – авторы тренинговых программ – стараются позиционировать свои тренинговые циклы так, чтобы максимально «попасть» в потребности своей целевой аудитории. И если лет 10-15 назад были востребованы такие тренинговые программы как «Тренинг общения», «Тренинг личностного роста», «Победители» и т.д., то на сегодняшний день тренера стараются позиционировать свои программы развития личного влияния в плоскости бизнес-обучения. Ведь, по большому счету, тренинговые программы по продажам, управлению, ораторскому искусству, командообразованию являются так же программами развития личного влияния. С той лишь оговоркой, что тренер проводит именно групповой тренинг, предполагающий активное взаимодействие участников в процессе обучения, а не так называемый обучающий семинар, в рамках которого общение и взаимодействие участников сводится до минимума.

 

2. Целевая аудитория данных программ?

Целевую аудиторию программ личного влияния можно условно разбить на две группы. К первой будут относится те участники, для которых повышение личного влияния является средством достижения профессиональных целей (руководители компаний, руководители структурных подразделений, менеджеры по продажам, рекламные агенты, психологи, активисты политических партий и общественных объединений и т.д.). А потому они по собственной инициативе становятся участниками открытых тренингов по эффективности продаж, современным переговорным технологиям, управлению персоналом, ораторскому искусству в надежде не только пополнить багаж профессионально полезной информацией, но и наработать высокий уровень личного мастерства. Следует отметить, что подобное обучение всегда оправдано. Ведь не секрет, что в сфере обслуживания при прочих равных условиях выигрывает всегда тот, кто обладает «личным влиянием» - личностными качествами, позволяющими ему располагать к себе потенциального клиента, вызывать у него доверие, производить положительное впечатление. А в сфере управления наиболее успешными оказываются руководители, обладающие значительным личным влиянием, яркими лидерскими качествами, благодаря которым они пользуются авторитетом среди подчиненных и уважением у вышестоящего руководства.

Ко второй же группе участников тренингов развития личного влияния относятся те, кто расценивают личное влияние как самоцель, как средство самоутверждения, повышение своего социального статуса, своего социального ранга в обществе. Иногда посредством участия в подобных тренингах участник пытается избавится от некоторых своих психокомплексов, стать увереннее, повысить свою самооценку. Для подобной целевой аудитории и сами тренинговые программы позиционируются определенным образом (тренинги «Сверхвозможности», «Я – Богиня», «Как стать победителем» и т.д.).

 

3. Чему обучают на таких программах?

Содержание подобных программ можно разделить исходя из существующих видов влияния – направленного и ненаправленного. Направленное влияние предполагает целенаправленное использование таких методов воздействия как убеждение (левополушарное воздействие) и внушение (правополушарное воздействие). Соответственно обучать на тренингах будем приемам и техникам эффективного убеждения (аргументированного воздействия), а так же психотехнелогиям внушения (эмоционально окрашенного воздействия) в работе как с отдельным человеком, так и с группой и даже с большой аудиторией. Ненаправленное влияние предполагает возникновение таких социально-психологических эффектов как эмоциональное заражение и подражание. А потому программы развития личного влияния предполагают и усиление определенных личностных качеств, благодаря которым и достигается подобное воздействие на окружающих (активность, харизматичность, притягательность, способность расположить к себе, личностная яркость и т.д.).

 

4. Какие методы и технологии используются при развитии личного влияния?

Сама ситуация группового взаимодействия создает условия для моделирования новых личностных качеств в социально безопасной обстановке. Группа – это экспериментальная площадка, на которой ведущий предлагает новые, более успешные модели поведения, активно поощряет готовность к изменениям, а участники могут получить достаточно объективную обратную связь по поводу того, что у них получается, а над чем еще нужно поработать. Кроме этого, современные тренинговые программы включают в себя техники моделирования личного мастерства (техники нейро-лингвистического программирования), техники самопрограммирования, самовнушения (эриксоновский гипноз).

 

5. Какие навыки и качества приобретает слушатель, пройдя такую программу?

Невозможно обобщить и выдать точный и лаконичный ответ на данный вопрос, ибо сколько тренингов, столько и разных результатов. Однако весь «сухой остаток» от участия в тренинги можно разделить на две группы. Первое – это технические навыки. В случае бизнес-тренингов – это профессионально значимые технические навыки (как устанавливать контакт с клиентом, как делегировать полномочия, как дать распоряжение, как мотивировать подчиненного на производственную задачу, как заинтересовать аудиторию и т.д.). Второе – это личностные изменения, произошедшие с участником в ходе тренинга (чаще всего, в ходе тренингового марафона). Выражается это довольно часто такими высказываниями участника, как: «я стал лучше понимать…», «я стал увереннее…», «я почувствовал, что я…» и т.д.

 

6. Как это влияет на бизнес-результаты? Приведите пример.

Многолетний опыт проведения тренингов и многолетний опыт сотрудничества с крупными компаниями дает мне возможность отслеживать карьерный рост и профессиональные успехи многих участников корпоративных тренингов, бывших торговых представителей, менеджеров среднего звена. Участники, отличавшиеся большим личным влиянием, на сегодняшний день – успешные руководители, владельцы собственных успешных компаний. По моему, без комментариев…

 

7. Когда применение таких навыков неэффективно?

Неэффективно применение таких навыков, как минимум, в двух случаях. В первом случае речь идет об использовании «затертых до дыр» приемов, известных даже школьнику. Примером такого приема является использование в речи лингвистического шаблона «выбор без выбора» (использование союза или): «Вы дочитаете эту статью сейчас, или после того, как выпьете чашку чая?». То, что вы ее дочитаете, даже не обсуждается… Во втором случае техника влияния используется слишком уж шаблонно, негибко, без учета ситуации и индивидуальных особенностей партнера. Так при установлении бессознательного доверия рекомендуется использовать техники отзеркаливания позы, жестов, тембра речи собеседника. А если ваш собеседник сидит в совершенно невообразимой позе, при этом постоянно ее меняет, активно жестикулирует, периодически почесывая кончик своего носа и говорит так быстро, что вы едва поспеваете за смыслом его речи? К чему может привести в этой ситуации строгое соблюдение правил отзеркаливаяния?.. В лучшем случае к комичности ситуации.

 

8. Тенденции развития программ по личному влиянию?

Если еще несколько лет назад большим спросом пользовались бизнес-ориентированные программы, в обязательном порядке включающие в себя темы влияния и противостояния влиянию, то на сегодняшний день наблюдается тенденция к дроблению подобных программ. Если раньше активно продвигались обширные программы типа «Эффективность продаж», «Продажи от А до Я», то сегодня наиболее востребованными являются 1-2-хдневные тренинговые марафоны, посвященные отдельным, более узким разделам: «Искусство вопроса в продажах», «Работа с возражениями клиента», «Возврат дебиторской задолженности», «Работа с трудным клиентом» и т.д.