Главная » Программы тренингов » Современные переговорные технологии
Бизнес-тренинг
«Современные переговорные технологии»
Автор и бизнес-тренер: Хлопонин Игорь
Форма проведения занятий: тренинг активных изменений.
Для всех тех, кто по роду своей деятельности работает с людьми, кто хочет быть успешным в огромном мире человеческих отношений. Эта программа о том, как эффективно договариваться с людьми в самых разных жизненных ситуациях, от переговоров до светской беседы.
Цель тренинга: Формирование знаний, умений и навыков управления переговорным процессом. Выработка стратегии ведения переговоров, постановка свободной речи в контексте переговоров, обучение механизмам и технологиям ведения переговоров в системе "Выигрыш-Выигрыш".
Общая цель тренинга - помочь участникам овладеть теми навыками и умениями, которые позволят им повысить свою эффективность на всех этапах переговорного процесса. Процесс овладения навыками и умениями имеет свои закономерности, свою логику, в соответствии с которой выстраивается смена видов деятельности, что позволяет оптимально выстраивать программу занятий, вне зависимости от их продолжительности или тематической направленности. Каждый вид деятельности рассматривается как определенный этап в процессе усвоения учебного материала и формирования профессионально значимых качеств и прикладных умений и навыков.
Тематический план тренинговых семинаров
«СОВРЕМЕННЫЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ»
Структура переговорного процесса:
  • переговорный цикл: идеология переговоров, холодные контакты, подход к партнеру, ориентация в партнере, позиционирование, убеждение (аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ переговорного процесса;
  • понятие «эффективные переговоры» в теории и практике.
Эффективная коммуникация – фундамент переговорного процесса:
  • психотехнология эффективного установления контакта;
  • формирование первого впечатления;
  • основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
  • структура психологической подстройки к партнеру;
  • три позиции восприятия в ходе переговоров.
Трансакционный анализ в переговорном процессе (Родитель-Взрослый-Ребенок):
  • Родитель-Взрослый-Ребенок: анализ состояний;
  • Родитель-Взрослый-Ребенок: анализ диалогов в переговорном процессе;
  • диагностика позиций «Родитель - Взрослый - Ребенок».
Невербальная коммуникация в ходе переговоров:
  • визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
  • акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
  • мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника;
  • чувствительность ко лжи (на основе конгруэнтности, калибровки НЛП).
Типология партнёров по переговорам:
  • классификация партнёров исходя из преобладающей мотивации;
  • психотипы партнёров;
  • стратегии работы с разными типами партнёров.
Убеждение в ходе деловых переговоров
  • основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
  • алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения;
  • принципы изменения убеждений у партнёров.
Лидерство и руководство, моделирование лидерских качеств:
  • характеристика, имидж и личностные особенности лидера;
  • особенности формирования лидерских качеств.
Искусство влияния и контрвлияния или техники элегантного управления:
  • эффективная коммуникация в системе ЗАХВАТ – ПРИЁМ – ФИКСАЦИЯ;
  • единая схема психологического воздействия;
  • психологическое «каратэ» и психологическое «айкидо» (методы психологического давления и антидавления);
  • «трудные переговоры»: психологическая защита от давления (практикум «трудных» ролевых игр);
  • основные приёмы манипулятивного воздействия и способы противостояния воздействиям;
  • «разрыв шаблона»;
  • «якорные техники»;
  • «метод забалтывания» («рыба»);
  • «цыганский гипноз»;
  • стратегия «+» и в то же время «-»;
  • стратегия «Да, да, да…»;
  • метод «Просьба…» и др.
Видео-мониторинг: анализ успешности моделей ведения переговоров участниками тренинга.
Просмотр эпизодов фильмов по тематике переговорного процесса с комментариями и обсуждением
Общее время цикла - 16 часов