Главная » Программы тренингов » Эффективность продаж
Бизнес-тренинг
«Эффективность продаж»
программа разработана для менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов, продавцов-консультантов
Автор и бизнес-тренер: Игорь Хлопонин
Только на сформулированных рынках с высоким уровнем конкуренции есть выбор, и решение о покупке зависит порой не столько от того, как это делают. Вы замечали, что в разных организациях, предлагающих аналогичные товары, примерно равные по уровню образования и опыту работы продавцы с разным успехом находят общий язык с клиентом и подводят его к покупке. Эффективность компании зависит во многом от способности продавать через сеть торговых представителей.
Форма проведения занятий: тренинговые семинары.
Общая цель тренинга эффективных продаж – помочь участникам овладеть теми навыками и умениями, которые позволят им повысить свою эффективность на всех этапах процесса продаж, а потому данный тренинг может быть ориентирован как на продавцов, так и на торговых представителей, супервайзеров, менеджеров и т.д. Процесс овладения навыками и умениями имеет свои закономерности, свою логику, в соответствии с которой выстраивается смена видов деятельности, что позволяет оптимально выстраивать программу занятий, вне зависимости от их продолжительности или тематической направленности. Каждый вид деятельности рассматривается как определенный этап в процессе усвоения учебного материала и формирования профессионально значимых качеств и прикладных умений и навыков.
При составлении тренинговой программы использовались материалы следующих бизнес – тренеров:
  • Николай Рысёв (Санкт-Петербург).
  • Александр Деревицкий (Киев).
  • Игорь Вагин (Москва).
  • Николай Козлов (Москва).
  • Александр Любимов (Москва).
Тематический план бизнес-тренинга
Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями.
Цикл продаж:
  • цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
  • понятие «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
  • типология торговых представителей.
Модель установления бессознательного доверия в работе с партнером (клиентом):
  • психотехнология эффективного установления контакта;
  • формирование первого впечатления;
  • основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
  • структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).
Невербальная коммуникация в ходе переговоров:
  • визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
  • акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
  • мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.
Исследование потребностей и возможностей клиента:
  • исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
  • техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
  • техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.
Типология клиентов:
  • классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
  • психотипы клиентов;
  • стратегии работы с разными типами клиентов.
Презентация коммерческого предложения:
  • приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
  • техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
  • элементы убеждения в ходе презентации;
  • создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
  • элементы успешной презентации.
Убеждение в ходе деловых переговоров:
  • основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
  • алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.
Работа с возражениями клиента:
  • типы возражений клиента, источники возражений;
  • способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
  • стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
  • техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.
Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж:
  • стимулировать клиента на принятие решения;
  • грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
  • работать с окончательным отказом.
Психология влияния и контрвлияния:
  • стимулировать клиента на принятие решения;
  • грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
  • работать с окончательным отказом.
Чему Вы научитесь на тренинге:
  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
  • техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.
Возврат дебиторской задолженности:
  • создание ситуации стимулирования возврата долгов;
  • выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
  • приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.
Контакты по телефону:
  • специфика продаж по телефону;
  • подготовка к телефонным переговорам;
  • аудиальные особенности переговоров;
  • приёмы преодоления секретарей;
  • методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
  • этика телефонных переговоров.
Стратегия работы с «трудным» клиентом:
  • типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
  • эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
  • алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;
  • условия самоэффективности при работе с трудным клиентом.
Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций:
  • конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
  • стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
  • пути и способы разрешения конфликтов;
  • кодекс поведения в конфликтных ситуациях.
Мерчендайзинг: принципы, система, особенности.
Обобщение пройденных тем. Ролевой тренинг профессиональных ситуаций.
Общее время цикла - 48 часов.