E-mail: inhloponin1969@gmail.com
Skype: hloponin69
Моб.: +38066-783-77-52 Viber, WhatsApp или +380970238869

Хлопонин Игорь Николаевич

индивидуальные консультации
личностное развитие
бизнес-тренинги

В разделе "Программы тренингов" клиенты могут прочитать программы, выбрать актуальные темы,  заказать корпоративный тренинг или пойти на открытый формат. Программы дают возможность увидеть специализацию тренера и познакомиться с его авторскими программами.

Комплексный консалтинговый проект  

Построение системы продаж и сервиса в компании

СИСТЕМА СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ДОСТИЖЕНИЙ ПЕРСОНАЛА

       

                              Бизнес-тренер: Хлопонин Игорь 

 

 Автор составитель: Хлопонин Игорь

Уважаемые коллеги! Вы отслеживали результаты проведения бизнес - тренингов в своей компании? Как правило, сначала идет резкий скачёк и повышение результативности, но проходит пару месяцев, и «инъекцию» необходимо повторять. А заказать новый тренинг и простимулировать результаты – дорогое удовольствие. Приблизительно через 8-10 месяцев у персонала вырабатывается стойкое сопротивление на одно лишь появление тренера. Сотрудники запланировали выезд на природу, а тут очередное повышение квалификации. На просьбу руководителя о необходимости провести тренинг подчиненные дружно реагируют: «Мы всё знаем... и чему он может нас научить?!!»...

 Несколько лет мы разрабатываем иной подход в повышении квалификации персонала, который работает и даёт устойчивые результаты. Об эффективности данного подхода свидетельствуют позитивные отзывы наших партнёров. Отличительная особенность нашего подхода состоит во внедрении на предприятии СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ДОСТИЖЕНИЙ ПЕРСОНАЛА. При реализации данного подхода нет необходимости постоянно инвестировать в повышение квалификации персонала. После запуска данной системы, специально обученные нами руководители отдела продаж будут сами воссоздавать систему повышения квалификации на своём предприятии и, таким образом, поддерживать процесс стимулирования профессиональных результатов у сотрудников компании.

 

  

 СИСТЕМА СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ДОСТИЖЕНИЙ ПЕРСОНАЛА: содержание этапов

 

1. СТАРТ: Сервисный аудит (диагностика индивидуальных моделей профессиональной деятельности персонала).

Цели и задачи: на основе современных методов диагностики и сбора данных определить уровень профессиональной подготовки персонала, особенности индивидуальных моделей профессиональной деятельности и перспективные  направления повышения квалификации.

Методы исследования: анкетирование, интервьюирование, собеседование, использование методики «тайный покупатель», моделирование ситуаций профессиональной деятельности.

Время для проработки этапа – 3 дня.

 

  1. Разработка программы повышения квалификации и стандартов позиционирования

Цели и задачи: на основе анализа и систематизации полученных данных разработать для сотрудников компании стандарты позиционирования, выгоды, специфики телефонных переговоров и личной встречи.

Результаты: разработанные стандарты являются легко транслируемой моделью, при использовании которой бизнес-тренер и, в последствии, руководители подразделений компании, могут за короткий срок обучать и значимо повышать уровень профессиональной компетентности сотрудников компании.

Время для проработки  тематического блока – 4 дня.

 

  1. Реализация программы обучения на основе интерактивных методов: бизнес-тренинг

Цели и задачи: овладение сотрудниками базовыми умениями и навыками, которые позволят повысить профессиональную эффективность на всех этапах процесса продаж.

Целевая аудитория:  менеджеры, супервайзеры, торговые представители, продавцы и т.д.

Особенности системы обучения: Процесс овладения навыками и умениями имеет свои закономерности, свою логику, в соответствии с которой выстраивается смена видов деятельности, что позволяет оптимально выстраивать программу занятий, вне зависимости от их продолжительности или тематической направленности. Каждый вид деятельности рассматривается как определенный этап в процессе усвоения учебного материала и формирования профессионально значимых качеств и прикладных умений и навыков.

Основные методы, используемые в ходе проведения семинаров-тренингов: мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы и бреймсторминги ролевые игры, деловые игры, имитационные игры, ситуативные игры, медитации-визуализации, психотехники NLP, презентации, работа в парах, микрогруппах и другие упражнения тренинговой формы работы.

 

  1. Мониторинг результативности программы обучения

Цели и задачи: анализ эффективности усвоения сотрудниками (участниками  бизнес-тренинга) умений и навыков эффективных продаж

Тематика мониторинга (в зависимости от проработанных тематических блоков бизнес-тренинга):

  • Идеология продаж;
  • Личность и имидж менеджера по продажам, развитие личности менеджера;
  • Установление контакта в ходе продаж;
  • Типы клиентов и особенности индивидуального подхода в продажах;
  • Искусство вопроса в продажах, ориентация в потребностях клиента;
  • Презентация товаров и услуг, навыки успешной презентации;
  • Работа с возражениями клиента;
  • Искусство убеждения в продажах;
  • Современные переговорные технологии (НЛП и т.д.);
  • Тайм-менеджмент (эффективное управление временем);
  • Возврат дебиторской задолженности;
  • Особенности и специфика продаж по телефону;
  • Работа с трудным (агрессивным) клиентом;
  • Влияние и контрвлияние.

Результаты. Владение современными переговорными технологиями и технологиями эффективных продаж, а именно:

  • умение выбирать стратегию и тактику переговоров в продажах;
  • эффективное использование современных технологий эффективных продаж;
  • умение просчитывать и противостоять манипуляциям со стороны оппонента, а так же сводить к минимуму уступки в переговорном процессе;
  • чувство уверенности в ситуации переговоров разного уровня.

 

  1. Работа с руководителями: построение непрерывной системы обучения и развития персонала 

Цели и задачи:  формирование системы знаний об активных методах обучения, методах контроля и повышения продаж.

Основные тематические блоки:

  • Условия эффективности проведения совещаний на предприятии.
  • Эффективная система контроля продаж на предприятии.
  • Работа с «отстающими» и «звёздами».
  • Отличительные особенности активных методов обучения от традиционных.
  • Структурные единицы тренингового процесса: моделирование ситуаций профессиональной деятельности, деловые и ролевые игры, мозговые штурмы и т.д.
  • Требования к активным методам обучения.
  • Диагностика эффективности активных методов обучения.
  • Позитив, конструктив, ответственность – фундамент эффективного управления группой.

 Результаты. Данный проект создан для получения максимального результата при обучении персонала. Эффективность подхода обусловлена тем, что:

  • диагностика до обучения, даёт возможность индивидуального подхода к сотрудникам;
  • посттренинговая работа даёт возможность провести аттестацию и «отшлифовать» необходимые навыки;
  • результаты тренинга во многом зависят от дальнейшей работы руководителя с персоналом.

Руководители подразделений получают возможность:

  • эффективно выстраивать систему контроля продаж;
  • результативно проводить совещания;
  • освоить технологию моделирования активных методов обучения на предприятии;
  • эффективно мотивировать сотрудников;
  • успешно использовать стратегии работы с «трудным» сотрудником.

Комплексный консалтинговый проект, по оценкам руководителей, повышает продажи. Результаты во многом зависят от маркетинговой специфики продукта (сезонности, позиционирования на рынке, конкурентных преимуществ),  а так же от особенностей мотивации и учета индивидуальных особенностей сотрудников.