E-mail: inhloponin1969@gmail.com
Skype: hloponin69
Моб.: +38066-783-77-52 Viber, WhatsApp или +380970238869

Хлопонин Игорь Николаевич

индивидуальные консультации
личностное развитие
бизнес-тренинги

В разделе "Программы тренингов" клиенты могут прочитать программы, выбрать актуальные темы,  заказать корпоративный тренинг или пойти на открытый формат. Программы дают возможность увидеть специализацию тренера и познакомиться с его авторскими программами.

Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живётся хуже…

 

Тренинг-ПРОРЫВ

 Мастерство продаж
от «А» до «Я»

 

 «Всяк живёт, что-то продавая».

Луи Стивинсон.

       

 Автор и бизнес-тренер: Игорь Хлопонин

 

Для кого:  

Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов и продавцов-консультантов. А также для всех тех, кто по роду своей деятельности  ведёт переговоры, и хотел бы повысить свою эффективность на всех этапах переговорного процесса.

 Только продажи приносят деньги,

Всё остальное в деньгах нуждается!!!

Результаты тренинга:

  • Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании.
  • Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, создавая лояльные партнёрские отношения.
  • Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.
  • Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.

 

Как:

На тренинге мы используем только активные методы обучения: моделирование ситуаций, дискуссии, ролевые игры, деловые игры, имитационные игры, ситуативные игры,  психотехники NLP (нейро-лингвистического программирования), презентации, работа в парах, микрогруппах, мозговые штурмы, провокации, системное моделирование, мини-лекции и другие упражнения тренинговой формы работы.

 

Методические ориентиры:

  1. Заинтересованность участников, которая создается:
  • сценарием программы, где одно упражнение сменяется следующим, основная теория закрепляется практикой;
  • деятельностью, в которой участники имеют возможности для самораскрытия, в которой они демонстрируют свое видение и свой уровень выполнения ключевых упражнений тренинга;
  • деятельностью, которая включает в себя работу малых групп за счет использования групповых дискуссий, ролевых и деловых игр и т.д.
  1. Эффективная работа с информацией, предоставляемой в ходе семинара-тренинга в виде учебных блоков, которая:
  • сжато изложена и хорошо иллюстрирована визуально;
  • актуальна для профессиональных потребностей участников тренинга.
  1. «Включение» участников в практику, что достигается с помощью:
  • упражнений, ориентированных на решение поставленной задачи, которые выполняются индивидуально;
  • упражнений, ориентированных на разрешение игровой ситуации, которые выполняются микрогруппами или группой в целом.

В тренинге участники прорабатывают и закрепляют весь материал, оттачивают на практике необходимые навыки, но обязательным условием проведения такого обучения является вдохновение и настрой участников на достижение результатов.

 

Идея тренинга: Менеджеры по продажам в своём личностном и профессиональном развитии проходят несколько этапов:

  1. «Говорящий прайс»: отсутствие каких-либо профессиональных знаний, умений и навыков, менеджер по продажам просто предлагает свой продукт.
  2. «Хороший парень» или «Обаятельная девочка»: менеджер умеет улыбаться, устанавливать контакт и всячески нравиться клиенту. При этом объём продаж будет увеличиваться, но лидером в отношениях всё равно будет клиент.
  3. «Крутой парень»: растёт уверенность, статусность, профессиональные навыки, способность быть лидером в отношениях с клиентом, однако… «сила действия равняется силе противодействия»…
  4. Эксперт продаж: уровень высокой профессиональной компетентности менеджера по продажам. Партнёрский уровень профессиональных отношений между клиентом и менеджером по продажам, уровень, дающий максимальные результаты. Доверие и отсутствие «борьбы» создают условия для взаимовыгодного партнерства в переговорном процессе при минимальных физических (материальных) и энергетических затратах.

 

 Тематический план бизнес-тренинга

 

ТЕМА.  Анализ «сильных» и «слабых» сторон менеджеров по продажам

Чтобы найти себя – надо себя переделать. 

Ландау

  • интервьюирование менеджеров по продажам;
  • проведение анкетирования для менеджеров по продажам;
  • проведение сервисного аудита;
  • определение тренинговых модулей, которые значимы для менеджеров по продажам;
  • разработка индивидуальной тренинговой программы;
  • согласование тренинговой программы с руководством предприятия.

 

ТЕМА. Цикл продаж

                    Всяк живёт, что-то продавая.

Луи Стивенсон

  • цикл продаж: подготовка к переговорам, «холодные» контакты - телефонные переговоры, установление контакта, ориентация в потребностях клиента, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
  • понятие «эффективные продажи» в теории и практике менеджеров по продажам;

типология менеджеров по продажам.

 

ТЕМА.  Всегда готов: подготовительный этап в переговорах 

  • особенности подготовительного этапа в переговорном процессе;
  • цели в переговорном процессе: система SMART, Гарвардская модель подготовки к переговорам;
  • предварительная информация о клиенте, где брать?
  • прогноз и варианты развития переговорного процесса: выдвижение запасных вариантов;
  • интерес, как ключевое понятие переговоров: понятие позиционная борьба;
  • виды позиций: идеальная позиция, позиция достижения цели, позиция сопротивления (последняя черта);
  • выявление интересов сторон: определение зоны пересечения интересов и проблемной зоны;
  • анализ ситуации в торговой точке: позиционирование клиента.

 

ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»

Хороший художник рисует то, что продаётся,

 а отличный продаёт то, что рисует.

  • современные базовые принципы маркетинга;
  • отличительные особенности эффективных продавцов;
  • необходимость позиционирования;
  • особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
  • как не быть жертвой или особенности партнёрских отношений;
  • ментальные стратегии победителей;
  • роль «мифа» в продажах.

 

ТЕМА. Контакты по телефону или «Звонок на вес золота!»

Хороший менеджер всегда берёт оптимиста на должность сбытовика,

и пессимиста – для работы в отделе кредитования. 

  • «Голос – это судьба» или особенности статусного голоса;
  • аудиальные особенности или роль внушения в переговорах по телефону;
  • специфика продаж по телефону;
  • подготовка к телефонным переговорам;
  • приёмы преодоления секретарей;
  • методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
  • структура результативного звонка;
  • этика телефонных переговоров.

 

ТЕМА. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому

У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента.

Его надо получить сразу или же в первые пару минут.

  • психотехнология эффективного установления контакта;
  • формирование первого впечатления;
  • основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
  • структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

 

ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента

Сначала диагноз – потом рецепт.

 Сначала выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.

  • исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
  • техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
  • техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.

 

ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»

Общее у людей только одно: все они разные.

Роберт Зенд

  • классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
  • психотипы клиентов в формате концепции Э. Бёрна.
  • психотипы клиентов в формате концепции: «открыт» - «закрыт», уверен - не уверен.
  • стратегии работы с разными типами клиентов.

 

ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения

Вы можете получить «Форд –Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет чёрным.

Генри Форд

  • приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
  • техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
  • элементы убеждения в ходе презентации;
  • создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
  • элементы успешной презентации.

 

ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров

Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.

Джеймс Рассел Лоуэлл

  • основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
  • алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.

 

ТЕМА. Работа с возражениями клиента

Наиболее трудные клиенты – те, которые отказывают,

не выдвигая никаких возражений.

  • типы возражений клиента, источники возражений;
  • виды сопротивлений: диагностика и стратегия работы;
  • способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
  • стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
  • техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.

 

ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж

Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.

Элдридж Кливер

  • стимулировать клиента на принятие решения;
  • умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
  • работа с окончательным отказом.

 

ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности

Простой  способ заработать –  не отдавать вовремя.

Мнение бизнесменов 90-х годов.

  • создание ситуации стимулирования возврата долгов;
  • выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
  • приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.

 

ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом

Хочешь избежать критики – ничего не делай, ничего не говори и будь никем.

 Эльберт Хаббард

  • типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
  • эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
  • алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;

 

ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями

  

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТЕМЫ:

рассматриваются как ответы на вопросы или по заказу участников тренинга

 

ТЕМА. «Психологическая сила» или «Я – ОК! ТЫ – ОК!»

  • «треугольник Карпмана»: «Жертва» - «Агрессор» - «Спасатель»;
  • психологическая сила в структуре переговорного процесса;
  • переговоры в системе «Я – ОК! ТЫ – ОК!».

 

ТЕМА. Лидерство в работе с клиентом

Иногда встречаешь таких людей, что начинаешь чувствовать себя человеком.

                     С. Альтов

  • понятие лидер и лидерство;
  • структурные составляющие лидерства;
  • способы перехвата лидерства;
  • способы конструктивной работы в переговорном процессе;
  • позиции восприятия в процессе работы с клиентом.

 

ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций

Всего сильнее влияют не те, за кем идут, а те, против кого идут.

Григорий Ландау

  • конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
  • стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
  • пути и способы разрешения конфликтов;
  • кодекс поведения в конфликтных ситуациях.

 

ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния

Самая увлекательная игра – это игра в шахматы,

где вместо фигур люди.

  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
  • техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.

 

ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»

 Все врут…  Доктор Хауз

  • визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
  • акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
  • мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.

 

ТЕМА. Особенности продаж в формате В-to-В (Business to Business)

  • подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте;
  • корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д.
  • стратегия и тактика работы с разными центрами клиента;
  • эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах;
  • работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»;
  • критерии принятия решений клиента и работа с КПР.

 

ТЕМА. Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение

Радость духа – признак силы.

                     Эмерсон

  • понятие «эмоциональный интеллект»;
  • эмоциональный тон или классификация состояний;
  • виды эмоций, пути возникновения эмоционального состояния;
  • способы конструктивной работы с собственным эмоциональным состоянием;
  • позиции восприятия в процессе работы с клиентом;
  • диагностика эмоционального состояния у клиента.

 

ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров (конструктивные переговоры):

ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла

  • особенности Гарвардской школы ведения переговоров;
  • принципы Гарвардской школы и их отработка;
  • закрепление навыков в переговорном процессе.

 

ТЕМА. Работа с финансовыми сопротивлениями клиента

Наиболее трудные клиенты – те, которые отказывают,

не выдвигая никаких возражений.

  • виды сопротивлений: диагностика и стратегия работы;
  • способы присоединения к финансовым сопротивлениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
  • стратегия работы с финансовыми возражениями клиента, приемы работы и приемы нейтрализации;
  • техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.

 

ТЕМА. Управление целями и временем

Для человека, который не знает, к какой гавани он направляется, ни один ветер не будет попутным.

Сенека

  • определение долговременных целей;
  • как цели ставить: принцип СМАРТ и принципы Гарвардской модели.
  • правила формирования жизненных и бизнес целей;
  • стратегии достижения целей;
  • жизненные принципы и их соответствие целям;
  • личностные сценарии и выявление бессознательного плана действий;
  • принципы эффективного планирования и анализа плана;
  • принцип Парето (Соотношение 80:20);
  • закон Паркинсона;
  • принцип Эйзенхауэра и другие теории эффективного тайм-менеджмента;
  • учёт «ловушек времени»;
  • дневное и недельное планирование, принципы составления планов.

 

Минимальное тренинговое время программы – 16 часов.