E-mail: inhloponin1969@gmail.com
Skype: hloponin69
Моб.: +38066-783-77-52 Viber, WhatsApp или +380970238869

Хлопонин Игорь Николаевич

индивидуальные консультации
личностное развитие
бизнес-тренинги

В данном разделе представлены статьи на актуальные темы по личностному и профессиональному развитию.

Есть контакт!

Начало тренингового занятия по программе «Современные переговорные технологии». Спрашиваю: «Какие темы для Вас особенно важны и значимы?». «Манипуляции», «Прекрасно, ещё?»,  «Как вести трудные переговоры», «Отлично, ещё?», «Работа с возражениями»...

Хорошие темы! Любит наш народ сначала создавать проблемы, а потом мужественно их преодолевать. Манипуляции, влияние, возражения все эти темы важны, и в тоже время они достаточно диагностичны. Они являются показателем того, что нет главного – конструктивных отношений с партнёром по переговорам – контакта! Предисловие к теме. Вы читали, когда ни будь, паспорт, когда покупаете электроприборы? Там черным по белому написано: «Если электроприбор не работает, проверьте, вставили ли Вы вилку в розетку?». Да уважаемые коллеги, без этого электроприборы не работают! Без контакта! Вам любой (или простите, не любой, а только профессиональный) электрик скажет: «Если что-то не работает, значит, где-то нет контакта!». Необходимость преодолевать возражения, манипулировать партнёром,  возникает тогда, когда нет главного! Вспомните свои успешные переговоры, они проходят без демонстрации силы, без возражений. Итак, в добрый путь, что необходимо сделать для того, что бы контакт установить?

Весь контакт стоит (или лежит, пожалуй, лучше стоит) на трёх китах. Помните из физики, три опоры самые устойчивые.

Кит № 1. Приподнятие значимости партнёра.

Давайте задумаемся на время, от чего зависит наша самооценка? Да от успеха. И от хорошего отношения к себе любимому тоже зависит. Вот! От окружающих нас людей, несомненно! Они являются для нас тем значимым моментом. Что я думаю о себе, это одно, а вот, что думают окружающие люди? Только не думайте, что я сейчас начну рассказывать Вам о значении комплемента, это банально. Хоть я уверен, что это ооооочень сложное искусство. Наш партнёр по переговорам подобно графу Калиостро из фильма «Формула любви», может нам сказать: «Молодой человек, не надо врать, все люди на земле делятся на две категории, одним нужно что-то от меня, другие те, кому мне от них что-то нужно». Если переврал цитату, посмотрите  фильм и поправьте меня. Правда, хороший фильм! Маленькая рекомендация, никогда не говорите прямых комплиментов партнеру по переговорам, они могут вызвать реакцию Калиостро. Лучше косвенные. Помните: «Лучший комплемент мужчине – это комплимент его машине. Что у него нет машины? Значит его бизнесу. Лучший комплимент женщине – её ребёнку или мужу, или машине мужа. Есть ещё один секрет, я не удержусь и процитирую Ронина, в книге «Моя разведка», он пишет: «Исключительную силу в создании хорошего настроения и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный, кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе». Пример:

«Ваше серьёзное отношение к делу видно сразу по порядку на столе. На моём рабочем столе всегда форменный бардак». После таких фраз его чувство собственного достоинства раздувается до размеров его письменного стола, на котором вы заметили порядок.

А если не комплимент, каким образом можно поднять значимость партнеру по переговорам, да еще так, чтобы он не увидел в этом влияние? Через косвенный интерес его персоне. Обязательно сейчас расшифруем и распишем как этого достичь.

Шаг № 1. Экстравертивная позиция восприятия.   

Напомню, что всех людей можно классифицировать на две установке по отношению к миру. Установка первая - интровертивная. Господа интроверты в большей степени фокусируют внимание на себя, даже в процессе переговоров. Они постоянно возвращают внимание к собственной персоне: как сидим, как смотрим, как убеждаем и т.д. При таком способе восприятия процесса переговоров возникает эффект сороконожки. Ползала такая себе сороконожка и горя не знала, и всё у неё замечательно получалось. И тут у неё спросили, как это у неё  получается, так гармонично передвигаются все её сорок ног. Сороконожка задумалась, перенесла внимание на свои ноги и запуталась. Автор этой истории, правда, умалчивает, кто это беседовал с сороконожкой.

Установка вторая – экстравертивная. Внимание на собеседника. Станиславский, который разработал уникальный метод подготовки актеров, свою работу начинал с того, чтобы актер легко управлял своим вниманием. И легко переключался с себя, на партнёра и зрительный зал. В поле внимания должны быть две вещи цель и партнёр по переговорам. Тогда вы имеете возможность быть спонтанным и гибким.

Шаг № 2. Позитивный настрой.

Улыбка и воодушевление, энтузиазм – важные элементы любой беседы. Мы с большей охотой вступаем в разговор с теми, кто искренне нам улыбается. Об этом можно писать много. Я лишь процитирую моего любимого Ронина, разведчики они знали, что делали. «Приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание».

Шаг № 3. Умение слушать: активное, пассивное слушание.

Зачастую умение слушать оказывается более полезным, чем умение красноречиво говорить и убеждать. Если вы умело задаете вопросы, но не умеете слушать ответы, то цена этому невелика.

Студенты ВУЗа в котором мне довелось преподавать рассказывали забавный случай, эксперимент, который они проводили с «любимыми» преподавателями. До занятия они договаривались, что в процессе лекции

В первые пятнадцать минут все активно записываем, всё то, что говорит преподаватель, смотрим на него, но никак не реагируем. Просто смотрим, никаких кивков головы, и других видимых реакций. Профессор вдохновенно читает лекцию и с каждой минутой его энтузиазм стремительно падает. В конце концов, он обращается к аудитории с вопросом: «Вы меня понимаете?». На что слушатели реагируют беземоциональной репликой: «Угу». Наконец, прошло отведенное время и товарищ сидящий с краю,  начинает активно реагировать на слова профессора: то кивнёт, то сделает большие и круглые глаза. Догадайтесь, кому в оставшееся время профессор читал лекцию, правильно, этому крайнему, ко всем остальным он повернулся тем местом, которым поворачиваются к людям не умеющим слушать. А теперь закрепим навык. Я предлагаю, беседуя с людьми (странно, а с кем  еще можно беседовать, не с сороконожкой же) всё равно ведь беседуете, выполнить одно задание. Отмечая при этом признаки установления контакта.

Признаки по которым вы можете определить , что контакт достигнут:

  • закрытые жесты сменяются открытыми;
  • партнёр расслабляется;
  • паузы после ваших вопросов становятся короче;
  • собеседник начинает больше говорить, нежели слушать;
  • вы находите темы, которые интересны обоим;
  • появление общего фонда слов и выражений;
  • поток сообщений по интересующей теме приобретает характер     внезапно возникших воспоминаний.

А вот и само упражнение.

 

Шаг № 4. Имя как фактор привлечения внимания.

Имя собеседника самое дорогое слово на свете. Дейл Корнеги за меня всё сказал.  Называйте собеседника по имени чаще, особенно тогда, когда хотите подчеркнуть важную мысль.

Кит № 2. Открытость.  И снова обратимся к специалисту по подготовке разведчиков. «Скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника». Да не только руки и не только на груди создают барьеры в установлении контакта. Правда есть исключение, но об этом позже. А вот еще цитата:

«Женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами». Мы неоднократно проверяли на тренингах, это действительно так.

А вот зрительный контакт – это особая тема. Очень впечатлило меня интервью, чемпиона мира по боксу Кости Цзю, где он о секретах побед говорил приблизительно следующее: «Перед тем, как выиграть у противника физически, я должен выиграть у него морально, происходит это следующим образом, перед боем бойцы выходят на ринг и пока судья ритуально рассказывает об основных правилах, боксеры смотрят друг другу в глаза. Кто опустил глаза первый, тот и проиграл и морально и физически». Переговоры – это не поединок, но закон: «Кто опустил глаза, тот слабее личностно - работает!». Что по этому поводу говорит разведка? Я приведу точку зрения не одного разведчика, а сразу двух. Знакомый нам по прежним цитатам Ронин: «Собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности». Второй разведчик Суворов, в знаменитом «Аквариум», описал эпизод подготовки специалистов ГРУ – Главное разведывательное управление. Разведчики тренировались в зоопарке, не удивляйтесь, они подходили к клетки с павианами и пристально смотрели в глаза этим животным. По нашим исследованиям зрительный контакт во время  переговоров не должен быть меньше 50%. Теперь о характере взгляда. Специалисты в области невербальной коммуникации классифицируют разные типы взглядов, например: взгляд руководителя на подчиненного или доминирующий взгляд. Это взгляд в область «третьего века» или в треугольник над уровнем глаз. Где основания треугольника лежит чуть выше бровей. См. рисунок №1.

  
Рисунок №1.

Доминирующий взгляд.

Где используется этот взгляд? Правильно, там же, если Вы руководитель, и Вы беседуете со своим подчиненным, причем это разговор не дружественный, а доминирующий, где Вы преследуете цель сделать так, чтобы Ваш подчиненный почувствовал себя подчиненным. Вопрос, а что будет, если всё наоборот. Вы – подчиненный и используете этот взгляд со своим начальником. Думаю, что вы догадались, скорее это будет раздражение или ещё хуже агрессия. Особое внимание прошу уделить, тому, что в НЛП (нейро - лингвистическое программирование) называется конгруэнтностью. Если в переговорном процессе, своему партнёру вы используете этот вид взгляда и при этом, у Вас опущенные плечи и высокий головной голос, то уверяю Вас, это только развеселит  вашего партнёра.

 Второй тип взгляда: «Взгляд равных». Особенность этого типа взгляда в том, что вы смотрите в треугольник ниже уровня глаз или  См. рисунок №2.

Рисунок № 2.

Взгляд на равных.

Это наиболее часто используемый вид взгляда. Этот взгляд делает нас партнёрами.

Интимный взгляд.  Это взгляд, на треугольник, который своим основанием лежит в области губ и охватывает область ниже лица.  См. рисунок №3. 

 

Рисунок №3

Интимный взгляд

Если вы встречаете этот тип взгляда на деловых переговорах, это означает то, что носитель этого взгляда приглашает своего партнёра на далеко не деловые отношения. Домашнее задание, подумайте, как и с какой целью, Вы можете использовать этот взгляд. Для представительниц прекрасного пола дополнительное задание. Как Вы можете использовать ситуацию, если таким взглядом одаривают вас ваши партнёры. Варианты могут быть приинтереснейшие!!!

Еще одна задача для размышления, как избежать того самого пристального взгляда, о котором нас предупреждает Ронин. Вариант первый самый очевидный. Не надо сверлить взглядом партнёра, особенно в тех случаях, когда ваш взгляд создаёт дискомфорт для Вашего собеседника. 

Используйте скользящий взгляд: посмотрели - отвели, задумались, при соблюдении вышеизложенного принципа 50 / 50%.  Второй вариант мне видится забавный, мы его открыли и отрепетировали на мастер – классах.

Идея в том, что вы используете не концентрированный зрительный контакт, а расфокусированный взгляд. Вы концентрируете внимания не на глазах партнёра, а на его затылке. Да! Да! Да! Не удивляйтесь, взгляд получается особый. Может потому, что как раз в области затылка и находятся зрительные анализаторы. Получается не пристальный взгляд, а расслабленно – доминирующий. Поэкспериментируйте с друзьями,  может получиться полезно. 

Ещё один шаг мы сделали на пути к открытости. Наконец последний принцип открытости  это - Сила в покое. Так говорят на востоке. Действительно, уважаемые друзья понаблюдайте за переговорами со стороны, чем опытнее переговорщик, тем более он расслаблен на уровне моторики. Получается два в одном расслабленность и собранность одновременно. Об этом я могу говорить долго, но лучше в следующей статье, потому что существует масса интересных закономерностей на уровне моторики, а пока что просто запомним: Сила в покое!

Кит № 2.  Что должно произойти для того, чтобы Вам доверяли?

Это понятно, что необходимо пуд соли съесть с человеком. А если у нас нет столько времени? Вижу - вижу,  как потирают ладони коллеги изучающие НЛП. Да, да, да правильно подстройка и присоединение. Уважаемые партнёры, кто изучал НЛП, пропустите следующий абзац, вы об этом всё знаете. Для тех, кто посещал тренинги по коммуникации, пожалуйста,

вы тоже пропустите... Те, кто провёл не одну сотню переговоров, последуйте примеру первой и второй группы.

Для тех, кому интересно, вспомните, чему учил Балу Маугли, для того чтобы выжить в джунглях. При встречи с опасным хищником говорить: «Ты и я одной крови!». В переговорном процессе мы используем следующие принципы:

Структура создания бессознательного доверия.

  1. На первых этапах переговоров принимайте позы, сходные с позами собеседника. Явное копирование может быть расценено партнером как передразнивание и манипуляция, что приведет к потере контакта. Лучше всего копировать движения рук, мимику. Они менее осознанны, и ваш партнер не заметит присоединения.
  2. Внимательно изучите жесты собеседника, ритм его движений. Синхронизируя ритм, не старайтесь быть тенью.
  3. Старайтесь использовать в своей речи такие же темп, громкость, интонации, тембр и те же лингвистические обороты.

Нахождение совпадающих интересов. Когда вы заходите в гости к своему собеседнику, будьте внимательны ко всему, что вас окружает: фотографии, картины, интерьер, одежда,  сигареты и пр. Все это говорит о вкусах и интересах вашего партнера. Интересуйтесь его вкусом, это поможет вам найти общую тему для беседы. Помните, ни что так не объединяет как общие интересы.

Пример: «Ой, вы с России? А я там все детство провел…».

«Вы тоже любитель классики?».

Начинайте переговоры с вопросов, по которым у вас нет разногласий.

Последний шаг:  Игра пространством и дистанцией.

Пространственно-психологическая дистанция.

Необходимо создавать комфортную для собеседника психологическую дистанцию. Для каждого человека существует определенное физическое расстояние, на котором ему наиболее комфортно вести переговоры. При непосредственном общении с клиентом путем наблюдения за невербальным поведением партнера вы можете определить, насколько он себя естественно чувствует.

Задание: поэкспериментируйте с вашими друзьями и выполните  задание:

 

 

В результате простого эксперимента можно придти к выводу: избегайте расположения напротив. Напротив и противник – это однокоренные слова.

Для того чтобы придти к общему согласию лучше всего подходит угловое расположение.

Тактические приемы для эффективного контакта:

  • Прием «Сначала безразличие, которое сменяется интересам». В самом начале переговоров вы можете быть внешне безразличны к высказываемым положениям и мнению. Это лучше всего демонстрировать невербально жестами. В дальнейшем показывайте нарастание интереса в процессе общения и постепенно меняйте жесты в сторону большей заинтересованности.
  • Прием «Детализации». Высказывание повышенного интереса и деталям в процессе коммуникации.
  • Прием «Переключения». В рассуждения по теме, избранной в качестве общей, все чаще включаются отдельные элементы другой проблемы, на которую вы переключаете внимание собеседника. Лучше переводить нить беседы в неформальное русло: затрагивайте темы и вопросы, не касающиеся интересов дела.

Помните.

  • Основные отношения собеседника к нам закладывается в первые 15 секунд общения с ним.
  • Навязчивость порождает отвержение.
  • Лучший собеседник не тот, кто умеет хорошо говорить, а тот, кто умеет хорошо слушать.

И напоследок!!! Как это всё закрепить на практике: «Теория мой друг мертва, а древо жизни вечно зеленеет». 

Запишите на видео момент установления контакта, а потом проанализируйте свои сильные стороны и то над чем необходимо работать. Технология установления контакта в итоге имеет следующий вид.